지난해 극심한 내수침체로 국내 유통산업이 전반에 걸쳐 변화의 시기를 맞이했다. 유통종합상사라 할 수 있는 백화점과 최근 수년사이 초고속
성장을 거듭해 온 홈쇼핑업계가 마이너스 성장을 기록하는 등 부진을 면치 못했지만 할인점과 편의점 등은 성장 가도를 달리고 있다. 이에
유통의 핵심인 백화점은 할인점 성향 고객과 명품고객을 잡기 위한 전략에 힘을 쏟고, 홈쇼핑업계는 시장 성숙기에 접어들어 성장위주의 전략보다
내실위주의 경영에 초점을 맞추고 있다.

백화점, 차별화 마케팅 강화

지난해 백화점업계는 5년만에 마이너스 성장을 기록했다. 올해 매출이 다소 늘긴 했으나 전년동월비 누적실적은 여전히 마이너스다. 국내 백화점
시장의 70% 이상을 차지하고 있는 롯데 현대 신세계 백화점 3사의 경우, 지난 1월매출이 전년동월비 9.5% 감소했으나 2월7.6%
가 감소해, 소폭 성장한 것으로 나타났다. 업계는 소비심리가 회복됐다기 보다 영업일수 증가와 입학·졸업시즌이 맞물려 2월의 매출이
상승한 것으로 보고 있다. 따라서 2월 실적만 보고 소비자 체감경기를 낙관적으로 전망하는 것은 무리라는 해석이다.



지난 1월28일 대한상공회의소가 개최한‘2004년 한국유통산업 전망과 과제’세미나에서 현대유통연구소 김인호 소장은 “올해 백화점업계가
경기회복의 불투명으로 상반기에 작년과 마찬가지로 부진세가 지속되고 하반기는 경제 회복 여부에 따라 상황은 달라질 것”이라고 전망했다.
따라서 올해 백화점업계의 전망도 불투명한 상태라는 것이 전문가들의 진단이다. 김 소장은 백화점업계가 불황을 극복하기 위해서는 명품 마케팅의
특화, 할인점 대비 차별화 마케팅이 강화돼야 한다고 강조했다.

홈쇼핑, 경쟁 더욱 치열해 질듯

95년 국내에 처음 도입된 후 연평균 100% 이상의 높은 신장률을 기록하며 눈부신 발전을 해 온 홈쇼핑업계도 지난해 처음으로 마이너스
성장으로 돌아섰다. LG와 CJ홈쇼핑을 중심으로 전년대비 5~10% 정도의 매출이 감소한 것.



국내는 선두업자인 LG홈쇼핑과 CJ홈쇼핑이 양대산맥을 이루고 후발업자인 현대 우리 농수산 홈쇼핑이 탄생하면서 기하급수적으로 발전, 이미
포화상태에 이르렀다. 내수부진으로 작년 선발2사는 부진한 성적을 기록했으나, 후발3사가 뒤를 바짝 쫓아 그나마 약진했다. TV홈쇼핑의
경우 지난해 LG홈쇼핑과 CJ홈쇼핑 등 선발2사는 12.7%의 역신장과 함께 70%대에서 64.3%로 시장점유율이 낮아졌으나, 후발 3사가
21.9%에 달하는 높은 신장과 함께 시장점유율도 35.7%로 높아졌다.



하지만 이미 홈쇼핑업계가 이미 포화상태이고, 성숙기를 지나 정체나 침체기에 돌입했고 롯데와 신세계 등 유통공룡이 시장 진출 의사를 밝히고
있어 경쟁은 더욱 치열해질 것으로 전망된다.

업계별 맞춤 전략으로 공세

성장한계와 치열한 경쟁이 전망됨에 따라 홈쇼핑업계는 성장위주의 경영전략에서 벗어나 수익위주의 경영전략에 맞춰 시장을 공략하고 있다. LG홈쇼핑은
상황 대처형으로, CJ홈쇼핑은 내실형으로 마케팅 전략을 내세우고 있고 후발업자인 우리홈쇼핑은 공격적으로, 현대홈쇼핑은 차별화 전략으로,
농수산쇼핑은 보수적인 성격으로 전략을 짜고 있다.



LG 홈쇼핑은 시장상황에 유연하게 대처한다는 다소 유동적인 마케팅 전략을 세웠다. 광고예산을 늘리기보다 내실경영에 초점을 맞춘다는 계획이다.
따라서 올해 강말길 부회장을 신임 대표이사로 영입하고 내실경영 중심의 전략을 구사하기로 했다.



LG홈쇼핑은 기존 고객에 대한 재구매를 높이고 아직 성장 가능성을 보여주고 있는 인터넷쇼핑몰에 주력할 방침이다. 또 카탈로그 홈쇼핑도
지속적으로 시장우위를 점하는 동시 수익기반을 확고히 한다는 계획이다. 또 중국시장에 진출하는 등 적극적인 해외시장 개척을 통해 시장을
넓혀나갈 계획이다.



CJ 홈쇼핑은 장기적인 성장기반 구축을 위해 고객 중심 경영을 하기로 하고, 올해 TV 부문 1조원 인터넷 쇼핑몰 4,500억원, 카탈로그
1,600억원 등 전년대비 약 17% 성장을 목표로 수립했다. 인터넷쇼핑몰인 CJmall도 차별적인 경쟁력을 확보해 매출 비중을 28%까지
끌어올린다는 전략이다. 이를 위해 고객 입장에서 상품 및 서비스를 개발하고 고객 접점 현장의 문제를 최우선으로 처리하는 등 고객 중심
경영을 실천할 계획이다. 또 정확한 시장 데이터를 기반으로 상품과 서비스 품질을 향상시키고 핵심 경쟁력을 강화하는 등 질적 경영 혁신에
노력할 계획이다.



현대홈쇼핑은 QA(품질보증)강화와 차별화된 현대만의 이미지로 승부한다는 전략이다. 특히 인터넷쇼핑몰 Hmall의 경우 적극적 마케팅을
통해 업계 빅3 위치를 확고히 한다는 계획이다. 이를 위해 QA에 주안점을 뒀다. “상품으로 말합니다”라는 슬로건을 내세우고 있는 현대홈쇼핑은
좋은 상품을 합리적인 가격에 제공하는 것을 홈쇼핑 차별와의 키워드를 삼고 상품에 대한 QA를 대폭 강화해 나갈 계획인 것이다. 또 현대백화점과
함께 인터넷쇼핑몰인 Hmall을 집중 육성해 온오프라인 시너지 효과를 극대화하고 현대 롯데 신세계 등 유통 빅3 가운데 온라인 부문의
차별화를 이뤄낼 계획이다.



우리홈쇼핑은 TV 광고를 본격 개시하는 등 공격적 마케팅에 나섰다. 올해 광고 판촉비 예산을 지난해 대비 90% 신장한 총 200억원으로
확정하고 TV와 라디오 등 매체광고와 각종 이벤트, 프로모션 등 판촉비로 활용할 계획이다. 우리 홈쇼핑은 광고 슬로건을‘마음에 들때까지’로
정하고 최선을 다하겠다는 고객만족의 정신을 표현하고 있다.



우리 홈쇼핑은 지난해 2002년 대비 34.2% 성장한 4,700억원의 매출액과 두자리수 흑자를 달성했다. 올해 매출 목표는 지난해 대비
50% 늘어난 7,000억원으로 잡았다. 우리홈쇼핑은 ‘고객만족 1등’을 2006년 중기 목표로 확정하고 올해를 ‘성장기반 구축의 해’로
정했다. 지난해 흑자원년을 실현해 후발 홈쇼핑업체 중 최고의 이익을 창출한 우리 홈쇼핑은 올해 수익경영을 가속화하기 위해 인터넷쇼핑몰
‘우리닷컴’을 집중 육성하고 판매수수료 기준 매출률과 전환률 향상을 중점 추진키로 했다.



홍경희 기자 metell@sisa-news.com