전체기사

2025.05.20 (화)

  • 구름많음동두천 17.6℃
  • 맑음강릉 20.3℃
  • 구름많음서울 18.2℃
  • 맑음대전 18.5℃
  • 맑음대구 19.0℃
  • 맑음울산 20.0℃
  • 맑음광주 18.4℃
  • 맑음부산 19.1℃
  • 맑음고창 18.4℃
  • 맑음제주 21.3℃
  • 구름많음강화 15.3℃
  • 구름조금보은 17.3℃
  • 맑음금산 18.1℃
  • 맑음강진군 18.7℃
  • 구름조금경주시 20.7℃
  • 맑음거제 19.7℃
기상청 제공

송동진 칼럼

【송동진 칼럼】 B2G 영업의 기본은 영업 대상의 특성을 이해하는 것

URL복사

정부(중앙정부와 지방정부) 대상 영업전략 달라야


사회에는 다양한 형태의 조직이 존재하고 조직대상에 따라서 영업성과를 내는 방법도 다양하다. 기업은 경제활동을 하는 조직에게 제품을 판매하면서 이윤을 추구한다. B2C 시장인 개인뿐만 아니라 B2B 시장에서 또 다른 기업을 상대로 거래한다. 정부(Government)도 영업대상이다. 정부기관과의 거래를 B2G라고 한다.


기업은 판매하고자 하는 시장의 특성을 알아야 한다. 
B2G 시장에서 정부는 중앙정부와 지방정부가 있다. 중앙정부에는 재정기획부, 노동부 등이 있다. 지방정부로는 도, 특별시, 광역시, 시와 군이 존재한다. 특별시와 광역시에는 구청이 별도로 존재한다. 


정부의 목적은 이윤추구보다는 공공성을 우선으로 한다. 공정성이 중요하기에 대부분의 거래가 공개입찰에 의한 비딩에 의해서 성사된다. 공개입찰의 요건에 맞는 제안서와 프레젠테이션이 영업결과에 영향을 미친다. 지방정부의 장은 지방에 속한 국민이 뽑는다. 의외로 자율권이 있다는 의미이다. 어떤 생각을 가진 사람이 지방자치단체장이 되는가에 따라서도 영업에 영향을 미칠 수가 있다. 상대적으로 중앙정부보다는 지방정부의 장이 의사결정의 자율성이 더 있다는 얘기다. 

 

공기업의 종류와 영업전략


기업의 형태에 공기업이 있다. 공기업은 정부가 자금을 출자해서 별도의 법인으로 운영하는 조직이다. 국가의 중요산업이 업무영역이다. 공기업은 이윤추구보다는 공공성을 우선한다. 정부가 별도의 법인을 설립하고 경영에 많은 관리감독을 한다. 


공기업은 정부가 출자한 지분율에 따라서 정부출연기관, 정부투자기관, 정부출자기관으로 분류된다. 
정부가 100% 출자를 했다면 정부출연기관이라 한다. 국민연금관리공단, 의료보험관리공단, 국방과학연구소가 여기에 해당이 된다. 국민의 돈, 건강, 국가의 안전에 해당되는 영역이다. 


정부의 영향력이 가장 강하다. 영업맨은 정부 출연기관은 상당히 보수적이라는 사실을 알아야 한다. 규정에 따라서 움직이는 조직인 점을 인지하고 있어야 한다.


정부투자기관은 정부가 자본을 50% 이상 출자한 경우다. 한국조폐공사, 한국수자원 공사, 한국전력공사, 한국토지주택공사, 한국도로공사 등이다. 금융, 물, 전력, 토지, 도로와 같이 공공재 성격이 강한다. 지분율에서 알 수 있듯이 다소의 경영자율권이 존재한다. 그렇지만 공기업 경영진은 민간기업과 같이 이익에 고민하지 않는다. 민간기업과 같이 이익을 내고 성장하는 것에 관심이 적다. 적자가 심화되면 방송에 홍보되어지고 요금이 인상된다. 도산의 염려는 없다. 


정부출자기관은 정부가 자본을 50% 이하 출자한 경우로 한국가스공사, 인천국제공항공사가 그 예이다. 
정부투자기관의 의사결정은 일반기업과 동일하게 사장이 많은 권한을 행사한다. 영업맨은 실무자에게 판매하고자 하는 제품의 비교우위를 충분히 설명해야 한다. 의사결정권자에 보고하는 실무자 인식이 중요하다.

 

재단, 비영리기관, 협동조합의 특성


기업의 또 다른 형태는 비영리 기업인 재단법인이 존재한다. 병원, 학원들이 재단법인의 형태로 존재한다. 의료와 교육은 영리 추구의 대상이 아니기 때문이다. 


비영리 법인은 출자자에게 배당금 지급은 없지만 이익을 재투자하고 성장하는 것은 가능하다. 판관비의 사용이 영리 기업 대비 더 많이 지출되는 경향이 있다. 경쟁이 심하지 않기 때문에 의사결정이 느리다. 영업맨은 이러한 점을 인지하고서 영업을 한다면 도움이 된다.


또 다른 기업의 형태는 조합이다. 농업, 축산업, 수산업 협동조합이 대표적이다. 일정한 자격요건을 가진 사람끼리 모여서 조합원을 구성하고 조합원들의 이윤을 추구한다. 조합은 소유권이 조합원들에게 있다. 조합은 출자규모에 관계없이 1인 1표로서 평등한 의결권을 갖는다. 조합원 개개인의 권한이 동등하다. 주식회사가 회사의 소유권이 대주주에게 있는 것과는 다르다. 조합은 개별 조합원이 실질적이 소유권 행사를 할 수 있다. 조합의 의사결정에서 경영진에 속한 한 개인이 절대적인 영향을 미치는 경우는 드물다. 영업맨이 영업을 할 때 고려해야 하는 요소다. 

 

<편집자 주 : 외부 칼럼은 본지의 편집 방향과 다를 수 있습니다.>


글쓴이=송동진 이제너두(주) 대표이사

 

 

 

 

 

 

 

 

 

이제너두(주) 대표이사
경영학 박사
서정대학교 겸임교수

저작권자 Ⓒ시사뉴스
제보가 세상을 바꿉니다.
sisa3228@hanmail.net





커버&이슈

더보기
‘청소년 도박 문제 예방’ 정부 발 벗고 나서
[시사뉴스 홍경의 기자] 도박으로부터 청소년을 지키기 위해 정부가 나섰다. ‘2025 청소년 도박문제 예방주간 기념행사’개최 청소년 도박근절 캠페인 실시했다. 청소년 도박문제 예방주간(이하 ‘예방주간’)은 도박으로부터 청소년을 보호하고, 도박의 위험성에 대한 사회적 경각심을 제고하기 위해 지난해부터 실시됐다. 청소년 도박 문제는 사회적 과제 국무총리 소속 사행산업통합감독위원회(이하 사감위)와 한국도박문제예방치유원(이하 예방치유원)은 지난 16일 동대문디자인플라자(DDP)어울림광장에서 '제2회 청소년 도박문제 예방주간' 행사를 개최했다. 이번 행사는 사행산업통합감독위원회가 주최하고, KLACC과 한국도박문제예방치유원 정선도박문제회복센터가 공동 주관해 도박문제의 위험성과 폐해에 대한 인식을 높이고자 기획됐다. 사감위가 주최하고 예방치유원이 주관한 이번 행사에 서울올림픽기념국민체육진흥공단 경륜경정총괄본부를 포함한 공공기관, 청소년 단체 등 22개 관계기관 등이 공동 개최했다. 예방치유원은 도박문제 예방 및 치유재활 서비스를 제공하는 공공기관이다. 청소년 도박문제 예방주간은 지난해 처음 도입하여 올해 두 번째 맞이하는 행사이다. 지난 9일 부산과 13일 대전에 이은

정치

더보기


사회

더보기
박유진 시의원, “윤석열 방어권 보장이 인권이라는 말은 과연 한국어인가?”
[시사뉴스 홍경의 기자] 서울시 인권위원회 위원으로 활동 중인 서울시의회 박유진 의원(더불어민주당, 은평3)은 19일 세계국가인권기구연합(GANHRI)의 '계엄 대응 활동' 질의에 '윤석열 전 대통령 방어권 보장 권고'를 답변한 국가인권위원회의 행태를 강력하게 규탄했다. 박 의원은 "국제사회가 내란 상황에서 국가인권위의 인권 보호 활동을 묻는데, 국가인권위가 '윤석열 전 대통령 방어권 보장'이라 답변하는 건 국제적 망신이 아닐 수 없다"며 "이러한 국가인권위의 뒤틀린 인권 의식은 서울시 인권위원장과 인권위원의 내란 수괴 변호인 활동과 일맥상통한다"고 지적했다. 특히 "국가인권위가 헌재에 탄핵 심판 시 엄격한 적법절차를 권고하고, 수사기관에 불구속 수사 원칙을 요구한 것은 내란 수괴를 보호하는데 혈안이 된 것"이라며 "이런 상황에서 서울시 인권위원장이 내란 행위를 변호해도 문제없다는 인식이 자리 잡았다"고 강조했다. 또한 "비상계엄은 집회, 언론, 정치활동 자유 등 시민의 기본권을 박탈하는 극단적 인권 침해"라며 "포고령 1호는 지방의회 정치활동을 금지하고 위반 시 영장 없이 체포·처단한다고 명시했다. 이런 반인권적 행위를 비호하는 것이 인권위의 역할이라는 왜

문화

더보기
창작 동요 공모전, 동요 부르기 대회, 온라인 챌린지... 동요 축제 펼쳐져
[시사뉴스 정춘옥 기자] 미래엔이 전국 규모의 어린이 동요 축제 ‘2025 제1회 미래엔 전국 어린이 창작 동요대회’를 개최한다. ‘2025 제1회 미래엔 전국 어린이 창작 동요대회’는 미래엔과 한국교원단체총연합회가 공동 주최하고, 초롱초롱동요학교와 목정미래재단이 주관한다. 후원 기관으로는 교육부, 한국동요작곡가협회, 경기도초등음악교육연구회, 교사크리에이터협회, 대한교사협회가 함께한다. 어린이들을 위한 순수한 창의성과 감성을 응원하고, 창작자와 어린이가 함께 만드는 창의적인 음악 문화 확산을 목표로 기획된 이번 행사는 △창작 동요 공모전 △창작 동요 부르기 대회 △창작 동요 챌린지의 세 가지 부문으로 구성된다. 창작 동요 공모전은 유아 및 초등학생을 위한 창작 동요를 주제로, 대한민국 국민이라면 누구나 참여할 수 있다. 중창 또는 합창 형식의 악보와 음원을 5월 30일까지 제출하면 되며, 수상작은 6월 9일 발표된다. 선정된 8곡은 창작 동요 부르기 대회의 지정곡으로 활용됨과 동시에, 미래엔의 교수활동 지원 플랫폼 엠티처 및 교과서 자료로도 사용될 예정이다. 시상은 대상 1팀(상금 150만원)과 금상 7팀(상금 각 90만원)에게 수여된다. 창작 동요 부르기

오피니언

더보기
【박성태 칼럼】 김문수 후보 ‘내가 나서면 대선 이길수 있다’는 착각인가? 단순 몽니인가?
김문수 국민의힘 대선후보와 한덕수 무소속 대선 예비후보의 단일화를 둘러싼 내홍이 ‘단순 갈등’수준을 넘어 ‘꼴볼견’ ‘가관’ ‘x판 오분전’이다. 지난 3일 김문수 후보가 국민의힘 대선후보로 최종 선출되면서 한덕수 무소속 예비 후보와의 단일화는 순조로울 것으로 전망됐다. 왜냐하면 김 후보가 세 차례나 치러진 국힘 경선에서 단일화에 가장 적극적이었기 때문이었다. 심지어 ‘을지문덕’이라며 자신이 후보가 되면 한 후보와 단일화 하겠다는 것을 수차례 밝혔기 때문에 한 후보를 지지하는 국힘당원들이나 중도층이 김 후보를 적극 지지해 최종후보로 선출될 수 있었다. 그런데 여측이심(如廁二心 화장실 갈 때와 나올 때 마음이 다르다)으로 김 후보 측이 갑자기 단일화에 몽니를 부리면서 단일화 과정이 꼬이기 시작했다. 물론 김 후보 측의 몽니에는 이유가 있었다. 본인이 국힘 후보인데 국힘 지도부는 한 후보를 중심으로 단일화 전략을 짜고 있고, 본인이 추천한 사무총장(장동혁) 임명을 무시하는 등 선거와 관련한 당무(黨務 당의 사무나 업무)에서 철저히 배제당한다는 느낌을 받으니까 당연히 ‘이건 아니지’라는 꼬라지가 나는 것은 인지상정(人之常情)이다. 그렇다고 하더라도 당 지도부와 완