전체기사

2024.05.01 (수)

  • 흐림동두천 1.0℃
  • 흐림강릉 1.3℃
  • 서울 3.2℃
  • 대전 3.3℃
  • 대구 6.8℃
  • 울산 6.6℃
  • 광주 8.3℃
  • 부산 7.7℃
  • 흐림고창 6.7℃
  • 흐림제주 10.7℃
  • 흐림강화 2.2℃
  • 흐림보은 3.2℃
  • 흐림금산 4.4℃
  • 흐림강진군 8.7℃
  • 흐림경주시 6.7℃
  • 흐림거제 8.0℃
기상청 제공

송동진 칼럼

【송동진 칼럼】 기업 경영자는 심리학과 소비자 마음을 알아야한다.

URL복사

기업의 성장은 제품과 서비스에 대한 소비자 호응과 참여의 함수

 

기업은 제품을 많이 판매해야 이익을 많이 낼 수 있다. 제품을 많이 판매하기 위해서는 소비자 마음을 잘 알아야 한다. 소비자의 마음을 알기 위해서는 심리학자들이 연구한 지식이 필요하다. 국내는 물론 해외에서도 소비자행동심리에 대한 연구가 활발하게 이루어지고 있는 추세이다. 요즘 각광받는 빅 데이터와 인공지능(AI)도 소비자의 마음과 행동을 알아내기 위한 정보통신 기술이다.

 

고대 그리스시대부터 심리학 시작

 

사람들은 오래 전부터 자신의 감정, 생각, 행동은 어디에서 오는 것인지 궁금해했다. 고대 그리스의 철학자 소크라테스와 그의 제자 플라톤은 마음은 태어날 때부터 생겨나는 것이며 몸과 분리될 수 있다고 보았다. 반면 아리스토텔레스는 몸과 마음은 하나이며 마음은 경험을 통해서 성장한다고 보았다. 

 

프로이드(1856~1939, 오스트리아)는 인간의 보이지 않는 내면인 무의식의 세계를 과학적으로 설명했다. 코페르니쿠스적 대전환이다. 프로이드는 본능(id), 자아(ego), 초자아(superego)로 인성(personality)을 설명한다. 

 

본능은 인간의 무의식세계에 속한다. 인간은 본능적으로 본능의 지배를 받기 쉽다. 쇼핑할 때 소비자는 꼭 이성적으로 구매활동을 하지 않는다는 것이 정설이다. 이유는 프로이드의 본능에서 찾을 수 있다.

 

자아는 지각을 통해서 현실 세계를 받아들이면서 본능을 통제한다. 타인에게 자아는 나로 인식된다. 많은 소비자가 비싸니까 멋있는 옷이라고 자랑하고 싶어한다. 하지만, 타인에게는 그냥 멋있다는 이유만으로 구매이유를 설명한다. 비싼 옷이 오히려 잘 팔리는 이유이기도 하다.

 

초자아는 자아를 통제하는 도덕적 원리에 의해서 지배된다. 

 

사회심리학의 깊은 이해가 소비자 마음 움직여 

 

현재의 심리학은 어떤 사람의 관찰 가능한 행동뿐만 아니라 그 사람의 생각과 감정까지 포함해서 과학적으로 연구하는 학문으로 정의한다. 

 

한 개인이 만나는 사람들은 그 개인의 생각과 감정에 많은 영향을 미친다. 한 개인의 마음에 영향을 미치는 요소는 그 개인이 태어난 사회의 문화, 또래집단, 가족의 영향을 받는다. 사회심리학은 인간상호 간에 어떻게 생각하고 영향을 미치는지를 연구하는 학문이다. 사회심리학을 깊이 있게 이해한다면 소비자의 마음을 움직이는데 많은 도움이 될 것이다. 

 

기업은 소비자에게 많은 제품과 서비스를 많이 판매하고자 한다. 소비자의 행동 즉, 마음을 많이 알면 알수록 자기 회사의 제품을 많이 판매하는 방법을 찾아낼 수 있다. 기업의 마케터는 소비자의 마음을 다양한 각도에서 조망하고 마케팅 전략을 세울 수 있다. 소비자 마음은 심리학 분야와 많은 관련성이 있다.

 

인간의 행동은 처한 환경이나 경험에 따라서 다양하게 나타나기 때문에 심리학의 종류도 다양한 분야로 나누어서 인간의 행동(마음)을 설명한다. 

 

마케터는 경험심리학, 임상심리학, 진화심리학, 사회심리학 등 다양한 영역의 심리학 이해가 필요하다. 

 

소비자는 일반적으로 문제인식 → 정보탐색 → 대안평가 → 구매 → 구매 후 행동의 과정을 거친다. 일련의 과정에서 감정 낭비, 시간 낭비를 싫어하며 피하려고 한다. 한편으로는 현재 자신의 불편과 불안 등 결핍을 채워줄 아이템을 찾는 노력을 계속해 나간다. 따라서 마케터는 고객의 속마음에 드리워진 아픈 손가락에 해당하는 지점을 찾아야한다. 즉, 내 고객들이 무엇을 불안해하고 불편해하는가? 무엇을 낭비하고 있는가를 지속적으로 탐색하는 노력이 필요하다. 무엇보다 소비자가 진정으로 원하는 것 즉, 어떠한 대가를 지불하더라도 간절히 열망하는 경험을 찾아내야 한다.

 

사실, 소비자의 깊은 열망은 불편, 불안, 낭비를 넘어서는 지점에 있다. 열망의 중추에는 언제나 의미와 재미와 관계적 유대(소속감) 그리고 상징이라는 핵심 키워드가 숨어있다. 

 

생물처럼 움직이는 소비자와 심리와 시장의 동향을 민감하게 파악하고 발 빠르게 대응하는 기업이 위대한 기업이 된다. 

 

<편집자 주 : 외부 칼럼은 본지의 편집 방향과 다를 수 있습니다.>


글쓴이=송동진 이제너두(주) 대표이사

 

 

 

 

 

 

 

 

 

이제너두(주) 대표이사
경영학 박사
서정대학교 겸임교수

저작권자 Ⓒ시사뉴스
제보가 세상을 바꿉니다.
sisa3228@hanmail.net





커버&이슈

더보기
"교대 지난해 정시 합격선 일제히 하락…수능 일부 6등급도 붙어"
[시사뉴스 홍경의 기자] 교육대학들 지난해 정시 합격선이 일제히 하락했다는 분석이 나왔다. 종로학원은 지난 25일까지 각 교대 및 초등교육과를 운영하는 대학 총 9개교가 공개한 2024학년도 대입 정시 합격점수 데이터를 분석한 결과를 28일 공개했다. 공주교대는 정시 일반전형에서 대학수학능력시험(수능) 성적을 자체적으로 500점 만점으로 환산해 쓰는데, 합격선은 전년도 입시와 견줘 11.9점 하락했다. 같은 기간 이 대학에 정시 일반전형으로 합격해 등록한 학생들의 수능 국어·수학·영어·탐구 네 영역 평균 등급은 2.6등급에서 3.1등급으로 앞자리 수가 바뀌었다. 공주교대는 수능 영역별 최저합격선도 공개했는데, 등록하지 않은 합격자까지 포함하면 합격선은 더 하락했다는 것이 학원 측의 전언이다. 종로학원은 "수능 국어·수학·탐구 등 일부 과목에 6등급을 맞은 학생도 일반전형에 합격했다"며 "합격자의 수능 4과목 평균 등급 최저치는 3.88등급"이라고 했다. 서울교대·전주교대·진주교대·춘천교대와 한국교원대(초등교육과)도 수능 성적표에 있는 표준점수나 백분위 등을 자체 산식으로 환산하는데 모두 하락했다. 지난해 정시 평균 합격선을 전년도 입시와 견줘 전주교대는 90

정치

더보기
尹, 앙골라 대통령과 정상회담…"양국 간 무역·투자 한 단계 성장"
[시사뉴스 홍경의 기자] 윤석열 대통령은 30일 주앙 로렌쑤 앙골라 대통령과 정상회담을 하고 양국 간 무역과 투자를 한 단계 성장시키자고 이야기했다. 윤 대통령은 공식 방한한 로렌쑤 대통령과 만나 양국 간 협력 증진 방안과 함께 국제 정세에 대해 의견을 교환했다. 두 정상은 "양국이 1992년 수교한 이래 우호 협력 관계가 꾸준히 발전해 왔다"며 "지난해 11월 정상 간 통화를 포함해 최근 각급에서 고위급 교류가 활발하게 이루어져 양자 관계가 한층 더 발전하고 있다"고 평가했다. 윤 대통령은 로렌쑤 대통령이 2017년 취임 당시부터 한국을 주요 협력국으로 언급하면서 양국 간 협력을 적극 추진해 온 데에 사의를 표했다. 로렌쑤 대통령은 한국의 성공적인 발전 모델과 경험이 앙골라에 모범이 된다고 화답했다. 두 정상은 이번 정상회담 계기 체결된 무역투자촉진프레임워크(TIPF) 양해각서를 언급하며 "무역과 투자를 한 단계 성장시킬 것"이라고 기대감을 표했다. 또 "건설, 조선, 화석에너지 분야를 중심으로 진행되어 오던 협력을 신재생에너지, 보건, 관세행정, 방산, 경찰 협력을 포함하는 다양한 분야로 확대해 나가자"고 뜻을 모았다. 대북 정책을 포함한 국제 사회 평화

경제

더보기

사회

더보기

문화

더보기

오피니언

더보기
【박성태 칼럼】 진정한 리더는 용장 지장 아닌 소통 능력 갖춘 덕장이어야
윤석열 대통령은 16일 오전 용산 청사에서 열린 국무회의에서 여당인 국민의힘이 참패한 4·10 총선 결과에 대해 “취임 후 2년 동안 올바른 국정의 방향을 잡고 이를 실천하기 위해 최선을 다했음에도, 국민께서 체감하실 만큼의 변화를 만드는 데 모자랐다”며 열심히 했지만 결과가 미흡했다는 식으로 말했다. 총선 참패에 대한 사과나 유감 표명은 없었고, 192석을 차지한 야당을 향한 대화나 회담 제안 등이 없어 야당으로부터 대통령은 하나도 변한 게 없고 불통대통령이라는 이미지만 강화시켰다는 지적을 받았다. 이번 여당의 총선 참패는 한마디로 소통부재(疏通不在)와 용장 지장 스타일의 통치방식에서 비롯된 참사라고 평가할 수 있다. 돌이켜보면 윤석열정부는 출범 2개월만인 2022년 7월부터 각종 여론조사기관 조사결과 윤대통령 국정운영에 대한 긍정평가가 40%이하였다. 대통령의 국정운영 긍정적 평가가 40%이하로 떨어진 시점은 이명박 전 대통령이 약 3개월, 박근혜 전 대통령이 1년 10개월, 문재인 전 대통령이 2년 5개월이었던데 비해 윤대통령은 2개월로 가장 짧았다. 윤정부 출범하자마자 특별히 이슈가 될 만한 대형사건들이 없는데도 역대 가장 빠른 민심 이탈의 이유는 무