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송동진 칼럼

【송동진 칼럼】 소비자의 욕구를 충족시키는 마케팅

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일반적으로 소비자가 하나의 제품을 사고자 할 때, 고민하는 영역은 제품의 질이 좋은가? 가격이 적정한가? 필요한 제품의 존재를 어떻게 알 수 있을까? 어디서 구매할 수 있을까? 의 문제이다. 마케팅의 핵심은 ①Product ②Price ③Promotion ④Place이고 이를 우리는 마케팅 4P라고 한다. 

 

① 제품(Product)
기업은 소비자가 원하는 제품이 무엇이고, 그것을 제대로 만들 수 있는 방법을 고민한다. 소비자에게 필요하지만 세상에 없는 제품을 만드는 것이 가장 좋은 방법일 것이다. 블루오션이다. 신제품 개발이다. 신규시장을 개척해야 한다. 기존의 제품을 변형해서 신제품으로 만든다.

 

② 가격(Price)
 기업이 만든 제품을 소비자에게 어떤 가격으로 판매할 것인가? 기업의 입장에서는 가능한 이윤을 많이 내는 가격으로 판매하는 것이 좋을 것이다. 소비자가 꼭 필요한 제품을 유일하게 한 특정 기업에서만 만들 수 있다면 그 기업은 많은 이윤을 붙이더라도 대량판매를 할 수 있다. 원가를 낮추어서 이윤을 많이 취하는 방법 또한 있다.

 

초기에 손해를 보더라도 싸게 판매해서 자금력 부족한 경쟁사를 도산시키고 독점 구조를 만든 후에 다시 가격을 올려서 막대한 이윤을 취하고자 하는 전략을 취하는 기업도 있다.

 

③ 판매촉진(Promotion)
기업이 아무리 좋은 제품을 만든다고 하더라도 소비자가 알지 못한다면 판매가 되지 않는다. 소비자가 좋은 제품으로 인지하는 데에는 시간이 지나면 해결이 되겠지만 정보통신기술이 빠르게 발전된 요즘 시대에는 이미 타 경쟁기업이 모방하거나 유사하게 만들어서 판매를 할 수도 있다. 짧은 기간에 널리 알려야 한다. 소비자가 공감하는 내용을 담아서 신문, 라디오, TV, SNS, Youtube, 구전 등으로 알게 해야 한다. 또는 소비자에게 할인, 쿠폰 등을 제공해서 관심을 유발하는 방법도 있다. 

 

온라인 쇼핑에서는 검색이 중요하다. 상품과 정보가 광범위해지고 소비자에게 빠른 시간에 도달해야 하는 지금 시대에는 경로를 거쳐 상품을 찾아가기보다는 빠른 검색을 통해 제품을 찾을 수 있게 하여야 한다.

 

④ 유통경로(Place)
소비자가 제품을 구매하고자 하는 경우에 접근성이 좋아야 한다. ‘이웃사촌’이나 ‘끼리끼리 논다’는 말과도 같다. 마케팅에도 이러한 개념이 포함된다. 고가의 제품이나 저가의 생활용품 간에는 차이가 있을 수 있지만, 사고자 하는 제품이 가까이 있으면 판매가 잘된다. 역세권의 건물가격이 높은 이유이다. 백화점에서 일정한 질의 모든 제품을 판매하는 것 또한 접근성을 높이기 위함이다. 다양한 행사를 해서 오래 머물게 하는 것도 접근성을 높이기 위한 방법 중 하나다. 온라인에서 간편 결제 또한 사용성과 접근성을 높이기 위해서이다.  

 

기술의 발전에 의한 공급과잉으로 기업은 매출을 극대화하기 위해 마케팅 개념의 정립이 필요해졌다. 마케팅 행위 목적은 소비자의 만족이다. 그러므로 고객의 눈을 통해 마케팅의 관점이 변화되어야 한다. 그래서 생긴 개념이 로버트 라우터본(Robert F. Lauterborn)이 제창한 4C이다. 4C는 ▲고객가치(Customer Value) ▲구매비용(Cost) ▲편의성(Convenience) ▲소통(Communi-cation)이다. 과거에는 마케팅이 판매 지향적이었다면 개방되고 투명해진 현재의 시장에서는 고객 지향적이어야 한다. 따라서 고객에게 어떤 제품을 어떻게 전달할 것인가?라는 질문 대신 어떻게 고객을 감동시킬 것인가?라는 질문이 우선되어야 한다.   

 

<편집자 주 : 외부 칼럼은 본지의 편집 방향과 다를 수 있습니다.>


글쓴이=송동진 이제너두(주) 대표이사

 

 

 

 

 

 

 

 

 

이제너두(주) 대표이사
경영학 박사
서정대학교 겸임교수

저작권자 Ⓒ시사뉴스
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sisa3228@hanmail.net





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