전체기사

2026.02.04 (수)

  • 흐림동두천 4.4℃
  • 흐림강릉 8.1℃
  • 연무서울 5.7℃
  • 구름조금대전 7.4℃
  • 흐림대구 9.0℃
  • 구름많음울산 9.6℃
  • 맑음광주 9.1℃
  • 맑음부산 9.7℃
  • 맑음고창 7.9℃
  • 구름많음제주 11.1℃
  • 구름많음강화 5.5℃
  • 구름많음보은 6.6℃
  • 구름많음금산 7.5℃
  • 맑음강진군 9.3℃
  • 구름많음경주시 9.8℃
  • 맑음거제 8.1℃
기상청 제공

송동진 칼럼

【송동진 칼럼】 B2G 영업의 기본은 영업 대상의 특성을 이해하는 것

URL복사

정부(중앙정부와 지방정부) 대상 영업전략 달라야


사회에는 다양한 형태의 조직이 존재하고 조직대상에 따라서 영업성과를 내는 방법도 다양하다. 기업은 경제활동을 하는 조직에게 제품을 판매하면서 이윤을 추구한다. B2C 시장인 개인뿐만 아니라 B2B 시장에서 또 다른 기업을 상대로 거래한다. 정부(Government)도 영업대상이다. 정부기관과의 거래를 B2G라고 한다.


기업은 판매하고자 하는 시장의 특성을 알아야 한다. 
B2G 시장에서 정부는 중앙정부와 지방정부가 있다. 중앙정부에는 재정기획부, 노동부 등이 있다. 지방정부로는 도, 특별시, 광역시, 시와 군이 존재한다. 특별시와 광역시에는 구청이 별도로 존재한다. 


정부의 목적은 이윤추구보다는 공공성을 우선으로 한다. 공정성이 중요하기에 대부분의 거래가 공개입찰에 의한 비딩에 의해서 성사된다. 공개입찰의 요건에 맞는 제안서와 프레젠테이션이 영업결과에 영향을 미친다. 지방정부의 장은 지방에 속한 국민이 뽑는다. 의외로 자율권이 있다는 의미이다. 어떤 생각을 가진 사람이 지방자치단체장이 되는가에 따라서도 영업에 영향을 미칠 수가 있다. 상대적으로 중앙정부보다는 지방정부의 장이 의사결정의 자율성이 더 있다는 얘기다. 

 

공기업의 종류와 영업전략


기업의 형태에 공기업이 있다. 공기업은 정부가 자금을 출자해서 별도의 법인으로 운영하는 조직이다. 국가의 중요산업이 업무영역이다. 공기업은 이윤추구보다는 공공성을 우선한다. 정부가 별도의 법인을 설립하고 경영에 많은 관리감독을 한다. 


공기업은 정부가 출자한 지분율에 따라서 정부출연기관, 정부투자기관, 정부출자기관으로 분류된다. 
정부가 100% 출자를 했다면 정부출연기관이라 한다. 국민연금관리공단, 의료보험관리공단, 국방과학연구소가 여기에 해당이 된다. 국민의 돈, 건강, 국가의 안전에 해당되는 영역이다. 


정부의 영향력이 가장 강하다. 영업맨은 정부 출연기관은 상당히 보수적이라는 사실을 알아야 한다. 규정에 따라서 움직이는 조직인 점을 인지하고 있어야 한다.


정부투자기관은 정부가 자본을 50% 이상 출자한 경우다. 한국조폐공사, 한국수자원 공사, 한국전력공사, 한국토지주택공사, 한국도로공사 등이다. 금융, 물, 전력, 토지, 도로와 같이 공공재 성격이 강한다. 지분율에서 알 수 있듯이 다소의 경영자율권이 존재한다. 그렇지만 공기업 경영진은 민간기업과 같이 이익에 고민하지 않는다. 민간기업과 같이 이익을 내고 성장하는 것에 관심이 적다. 적자가 심화되면 방송에 홍보되어지고 요금이 인상된다. 도산의 염려는 없다. 


정부출자기관은 정부가 자본을 50% 이하 출자한 경우로 한국가스공사, 인천국제공항공사가 그 예이다. 
정부투자기관의 의사결정은 일반기업과 동일하게 사장이 많은 권한을 행사한다. 영업맨은 실무자에게 판매하고자 하는 제품의 비교우위를 충분히 설명해야 한다. 의사결정권자에 보고하는 실무자 인식이 중요하다.

 

재단, 비영리기관, 협동조합의 특성


기업의 또 다른 형태는 비영리 기업인 재단법인이 존재한다. 병원, 학원들이 재단법인의 형태로 존재한다. 의료와 교육은 영리 추구의 대상이 아니기 때문이다. 


비영리 법인은 출자자에게 배당금 지급은 없지만 이익을 재투자하고 성장하는 것은 가능하다. 판관비의 사용이 영리 기업 대비 더 많이 지출되는 경향이 있다. 경쟁이 심하지 않기 때문에 의사결정이 느리다. 영업맨은 이러한 점을 인지하고서 영업을 한다면 도움이 된다.


또 다른 기업의 형태는 조합이다. 농업, 축산업, 수산업 협동조합이 대표적이다. 일정한 자격요건을 가진 사람끼리 모여서 조합원을 구성하고 조합원들의 이윤을 추구한다. 조합은 소유권이 조합원들에게 있다. 조합은 출자규모에 관계없이 1인 1표로서 평등한 의결권을 갖는다. 조합원 개개인의 권한이 동등하다. 주식회사가 회사의 소유권이 대주주에게 있는 것과는 다르다. 조합은 개별 조합원이 실질적이 소유권 행사를 할 수 있다. 조합의 의사결정에서 경영진에 속한 한 개인이 절대적인 영향을 미치는 경우는 드물다. 영업맨이 영업을 할 때 고려해야 하는 요소다. 

 

<편집자 주 : 외부 칼럼은 본지의 편집 방향과 다를 수 있습니다.>


글쓴이=송동진 이제너두(주) 대표이사

 

 

 

 

 

 

 

 

 

이제너두(주) 대표이사
경영학 박사
서정대학교 겸임교수

저작권자 Ⓒ시사뉴스
제보가 세상을 바꿉니다.
sisa3228@hanmail.net





커버&이슈

더보기
‘2025 국정감사 우수의원 평가회·시상식’ 성료
[시사뉴스 홍경의 기자] 시사뉴스와 수도권일보가 주최한 ‘2025년 국정감사 우수의원 평가회 및 시상식’이 4일 국회 의원회관 제3세미나실에서 개최됐다. 13번째를 맞이한 ‘2025 국정감사 우수의원’은 이재명 정부의 첫 국정감사를 모니터링하여 국정운영 실태를 분석하고 시정을 촉구한 22명의 국정감사 우수의원을 선정해 시상한 자리였다. 강신한 시사뉴스·수도권일보 회장은 환영사를 통해 본지는 이재명 정부 첫 2025년 국감이 ‘정쟁 국감’이라는 혹평 속에서도 국민을 위한 ‘정책 국감’을 발굴하고 민생에 집중하고 사회적 약자를 대변하는 의원을 수상자로 선정하기 위해 노력했다”고 밝혔다. 이어 “국민과 민생을 위해서는 여야나 보수·진보가 나뉠 수가 없다”며, “정치는 ‘서로 다른 생각을 가진 사람들이 싸우지 않고 함께 살아가기 위한 시스템’ 이라 할 수 있다. 오늘 선정된 22명 의원들은 “헌법기관인 국회의원 각자가 국민을 위한, 국민에게 희망을 주는 정치를 펼칠 수 있도록 부탁드린다”고 밝혔다. 이번 국감에서 농업인의 부담 완화와 지속가능한 농정 운영을 위한 정책 보완을 촉구한 국회 농림축산식품해양수산위원회 위원장인 어기구 더불어민주당 의원은 “상임위는 국민의힘

정치

더보기
‘2025 국정감사 우수의원 평가회·시상식’ 성료
[시사뉴스 홍경의 기자] 시사뉴스와 수도권일보가 주최한 ‘2025년 국정감사 우수의원 평가회 및 시상식’이 4일 국회 의원회관 제3세미나실에서 개최됐다. 13번째를 맞이한 ‘2025 국정감사 우수의원’은 이재명 정부의 첫 국정감사를 모니터링하여 국정운영 실태를 분석하고 시정을 촉구한 22명의 국정감사 우수의원을 선정해 시상한 자리였다. 강신한 시사뉴스·수도권일보 회장은 환영사를 통해 본지는 이재명 정부 첫 2025년 국감이 ‘정쟁 국감’이라는 혹평 속에서도 국민을 위한 ‘정책 국감’을 발굴하고 민생에 집중하고 사회적 약자를 대변하는 의원을 수상자로 선정하기 위해 노력했다”고 밝혔다. 이어 “국민과 민생을 위해서는 여야나 보수·진보가 나뉠 수가 없다”며, “정치는 ‘서로 다른 생각을 가진 사람들이 싸우지 않고 함께 살아가기 위한 시스템’ 이라 할 수 있다. 오늘 선정된 22명 의원들은 “헌법기관인 국회의원 각자가 국민을 위한, 국민에게 희망을 주는 정치를 펼칠 수 있도록 부탁드린다”고 밝혔다. 이번 국감에서 농업인의 부담 완화와 지속가능한 농정 운영을 위한 정책 보완을 촉구한 국회 농림축산식품해양수산위원회 위원장인 어기구 더불어민주당 의원은 “상임위는 국민의힘

경제

더보기
이재명 대통령 “부당한 기대 가진 다주택자보다 집값 폭등 고통받는 국민이 더 배려받아야”
[시사뉴스 이광효 기자] 이재명 대통령이 다주택자 양도소득세 중과 유예 종료에 대해 토지거래허가구역에서 살고 있는 세입자를 낀 다주택자들은 유예가 종료되는 오는 5월 9일까지 소유 주택들을 처분하기 어려울 가능성이 제기되고 있는 것과 관련해 집값 폭등으로 고통받는 국민들을 더 배려해야 함을 강조했다. 이재명 대통령은 4일 엑스(X·옛 트위터)에 글을 올려 이에 대한 우려를 나타내며 예외를 인정할 것을 촉구한 언론사 사설을 첨부하고 “이미 4년 전부터 매년 종료 예정됐던 것인데 대비 안 한 다주택자 책임 아닌가?”라며 “부동산 투자 투기하며 ‘또 연장하겠지’라는 부당한 기대를 가진 다주택자보다 집값 폭등에 고통받는 국민이 더 배려받아야 한다”고 강조했다. 3일 청와대에서 개최된 국무회의에서 구윤철 부총리 겸 재정경제부 장관은 “이번이 아마 (다주택자 양도소득세) 중과를 피할 수 있는 마지막 기회다”라며 거래 관행과 조정대상지역 확대를 감안해 기존 조정대상지역은 5월 9일까지 계약을 하되 3개월 내 잔금 지불이나 등기를 할 수 있게 하고 신규 조정대상지역은 6개월 내 잔금 지불이나 등기를 하는 경우를 감안해 실거래 국민의 불이익을 해소할 방안을 제안했다. 이에


문화

더보기
루이스 캐럴 '앨리스' 시리즈 출간... 삽화 편지 등 수록
[시사뉴스 정춘옥 기자] 성경과 셰익스피어 다음으로 많이 인용된 고전 ‘이상한 나라의 앨리스·거울 나라의 앨리스’가 문예세계문학선 신간으로 출간됐다. 앨리스의 모험을 다룬 두 작품, 존 테니얼이 그린 삽화 90여 점에 더불어 루이스 캐럴이 ‘거울 나라의 앨리스’ 초판 출간 직전 삭제한 아홉 번째 장 ‘가발을 쓴 말벌’, 1876년에 앨리스를 사랑하는 어린이 독자에게 보낸 다정한 편지를 함께 수록해 앨리스의 이야기를 더욱 풍부하게 즐길 수 있도록 했다. 1865년에 처음 출간된 ‘이상한 나라의 앨리스’는 출간 직후부터 지금까지 수많은 어린이와 성인 독자에게 읽히며 우리의 내면에 싱그러운 색깔을 불어넣는 기념비적 걸작으로 자리 잡았다. 후속작 ‘거울 나라의 앨리스’도 마찬가지다. 앨리스 이야기는 170여 개 이상의 언어로 번역됐으며, 연극·영화·드라마 등으로 무수히 각색돼 상연되기도 했다. ‘이상한 나라의 앨리스·거울 나라의 앨리스’가 아동 문학, 환상 문학의 걸작인 동시에 정체성과 자아, 이들을 둘러싼 세계에 관한 독창적인 철학적·논리적 체계를 제공하기 때문이다. ‘이상한 나라의 앨리스’에서 앨리스는 의도치 않게 토끼 굴에 들어가며 모험의 첫발을 뗀다. 완전히

오피니언

더보기
【박성태 칼럼】 선택은 본인 책임… 후회 없는 선택을 위해 신중해야
사람은 태어나서 죽을 때까지 무엇인가를 선택하면서 살아간다. 하루에도 수십 번, 많게는 수백 번의 결정을 내린다. 식사 메뉴를 무엇으로 할지, 모임에는 갈지 말지, 자동차 경로를 고속도로로 할지, 국도로 할지 등등 매일매일 선택은 물론 결혼, 입사, 퇴사, 이직, 창업, 부동산, 주식, 코인 등 재테크 투자는 어떻게 할지 등 삶은 선택의 연속이다. 살아가면서 크고 작은 선택과 결과들이 쌓여 결국 한 사람의 인생 궤적을 만든다. 이런 많은 선택과 결과들 가운데 잘못된 선택의 결과로 가장 많은 스트레스를 받는 쪽은 돈과 관련된 재테크 투자의 선택과 결과 아닐까 싶다. 최근 코스피 지수 5,000돌파, 천정부지로 올라간 금값, 정부 규제 책에도 불구하고 평당 1억 원이 넘는 아파트들이 속출하는 부동산시장. 이런 재테크 시장의 활황세에도 불구하고 잘못된 판단과 선택으로 이런 활황장세에 손실만 보고 있으면서 상대적 박탈감에 허우적거리는 거리는 사람들을 보고 있으면 선택과 결정의 중요성을 새삼 깨닫게 한다. 최근 한 개인투자자는 네이버페이 증권 종목토론방에 “저는 8억 원을 잃었습니다”라는 제목의 글을 올렸다. 그는 새해엔 코스피가 꺾일 것이라 보고 일명 ‘곱버스(인버