전체기사

2026.04.18 (토)

  • 구름많음동두천 18.9℃
  • 흐림강릉 19.9℃
  • 구름많음서울 20.1℃
  • 구름많음대전 20.1℃
  • 흐림대구 18.0℃
  • 박무울산 15.6℃
  • 구름많음광주 18.6℃
  • 흐림부산 17.3℃
  • 구름많음고창 15.8℃
  • 구름많음제주 18.3℃
  • 흐림강화 13.7℃
  • 구름많음보은 17.4℃
  • 구름많음금산 17.1℃
  • 구름많음강진군 15.6℃
  • 흐림경주시 16.7℃
  • 흐림거제 16.5℃
기상청 제공

송동진 칼럼

【송동진 칼럼】 B2G 영업의 기본은 영업 대상의 특성을 이해하는 것

URL복사

정부(중앙정부와 지방정부) 대상 영업전략 달라야


사회에는 다양한 형태의 조직이 존재하고 조직대상에 따라서 영업성과를 내는 방법도 다양하다. 기업은 경제활동을 하는 조직에게 제품을 판매하면서 이윤을 추구한다. B2C 시장인 개인뿐만 아니라 B2B 시장에서 또 다른 기업을 상대로 거래한다. 정부(Government)도 영업대상이다. 정부기관과의 거래를 B2G라고 한다.


기업은 판매하고자 하는 시장의 특성을 알아야 한다. 
B2G 시장에서 정부는 중앙정부와 지방정부가 있다. 중앙정부에는 재정기획부, 노동부 등이 있다. 지방정부로는 도, 특별시, 광역시, 시와 군이 존재한다. 특별시와 광역시에는 구청이 별도로 존재한다. 


정부의 목적은 이윤추구보다는 공공성을 우선으로 한다. 공정성이 중요하기에 대부분의 거래가 공개입찰에 의한 비딩에 의해서 성사된다. 공개입찰의 요건에 맞는 제안서와 프레젠테이션이 영업결과에 영향을 미친다. 지방정부의 장은 지방에 속한 국민이 뽑는다. 의외로 자율권이 있다는 의미이다. 어떤 생각을 가진 사람이 지방자치단체장이 되는가에 따라서도 영업에 영향을 미칠 수가 있다. 상대적으로 중앙정부보다는 지방정부의 장이 의사결정의 자율성이 더 있다는 얘기다. 

 

공기업의 종류와 영업전략


기업의 형태에 공기업이 있다. 공기업은 정부가 자금을 출자해서 별도의 법인으로 운영하는 조직이다. 국가의 중요산업이 업무영역이다. 공기업은 이윤추구보다는 공공성을 우선한다. 정부가 별도의 법인을 설립하고 경영에 많은 관리감독을 한다. 


공기업은 정부가 출자한 지분율에 따라서 정부출연기관, 정부투자기관, 정부출자기관으로 분류된다. 
정부가 100% 출자를 했다면 정부출연기관이라 한다. 국민연금관리공단, 의료보험관리공단, 국방과학연구소가 여기에 해당이 된다. 국민의 돈, 건강, 국가의 안전에 해당되는 영역이다. 


정부의 영향력이 가장 강하다. 영업맨은 정부 출연기관은 상당히 보수적이라는 사실을 알아야 한다. 규정에 따라서 움직이는 조직인 점을 인지하고 있어야 한다.


정부투자기관은 정부가 자본을 50% 이상 출자한 경우다. 한국조폐공사, 한국수자원 공사, 한국전력공사, 한국토지주택공사, 한국도로공사 등이다. 금융, 물, 전력, 토지, 도로와 같이 공공재 성격이 강한다. 지분율에서 알 수 있듯이 다소의 경영자율권이 존재한다. 그렇지만 공기업 경영진은 민간기업과 같이 이익에 고민하지 않는다. 민간기업과 같이 이익을 내고 성장하는 것에 관심이 적다. 적자가 심화되면 방송에 홍보되어지고 요금이 인상된다. 도산의 염려는 없다. 


정부출자기관은 정부가 자본을 50% 이하 출자한 경우로 한국가스공사, 인천국제공항공사가 그 예이다. 
정부투자기관의 의사결정은 일반기업과 동일하게 사장이 많은 권한을 행사한다. 영업맨은 실무자에게 판매하고자 하는 제품의 비교우위를 충분히 설명해야 한다. 의사결정권자에 보고하는 실무자 인식이 중요하다.

 

재단, 비영리기관, 협동조합의 특성


기업의 또 다른 형태는 비영리 기업인 재단법인이 존재한다. 병원, 학원들이 재단법인의 형태로 존재한다. 의료와 교육은 영리 추구의 대상이 아니기 때문이다. 


비영리 법인은 출자자에게 배당금 지급은 없지만 이익을 재투자하고 성장하는 것은 가능하다. 판관비의 사용이 영리 기업 대비 더 많이 지출되는 경향이 있다. 경쟁이 심하지 않기 때문에 의사결정이 느리다. 영업맨은 이러한 점을 인지하고서 영업을 한다면 도움이 된다.


또 다른 기업의 형태는 조합이다. 농업, 축산업, 수산업 협동조합이 대표적이다. 일정한 자격요건을 가진 사람끼리 모여서 조합원을 구성하고 조합원들의 이윤을 추구한다. 조합은 소유권이 조합원들에게 있다. 조합은 출자규모에 관계없이 1인 1표로서 평등한 의결권을 갖는다. 조합원 개개인의 권한이 동등하다. 주식회사가 회사의 소유권이 대주주에게 있는 것과는 다르다. 조합은 개별 조합원이 실질적이 소유권 행사를 할 수 있다. 조합의 의사결정에서 경영진에 속한 한 개인이 절대적인 영향을 미치는 경우는 드물다. 영업맨이 영업을 할 때 고려해야 하는 요소다. 

 

<편집자 주 : 외부 칼럼은 본지의 편집 방향과 다를 수 있습니다.>


글쓴이=송동진 이제너두(주) 대표이사

 

 

 

 

 

 

 

 

 

이제너두(주) 대표이사
경영학 박사
서정대학교 겸임교수

저작권자 Ⓒ시사뉴스
제보가 세상을 바꿉니다.
sisa3228@hanmail.net





커버&이슈

더보기
2026 한국국제베이커리페어 개막..."제과·제빵의 미래가 한자리에"
[시사뉴 스 홍경의 기자] '2026 한국국제베이커리페어'가 16일 코엑스에서 성황리에 개막됐다. '최신 제과·제빵의 미래'를 주제로 오는 19일까지 나흘간 진행되며, 업계 종사자와 예비 창업자, 일반 관람객들을 위한 다양한 전시와 이벤트가 마련되었다 베이커리의 모든 것을 한자리에서 만나볼 수 있는 이번 행사는 제과·제빵 기계, 포장, 베이커리 반조리품, 원·부재료 등 산업 전반을 아우르는 100개사 280여 부스가 참가하여 다양한 제품을 선보인다. 전시장에는 제과제빵 기계 및 주방 설비부터 원부재료, 포장 기기, 베이커리 소도구에 이르기까지 산업 전반을 아우르는 품목들이 전시되었다. 특히 올해는 전통적인 명인들의 기술뿐만 아니라 AI 기반 제빵 로봇 등 혁신적인 푸드테크 기술이 접목된 제품들이 대거 출품되어 관람객들의 눈길을 끌었다. 또, K-베이커리 문화를 집중 조명하는 특별관도 운영된다. 올해 새롭게 마련된 하우스 오브 디저트 특별관에서는 아이스크림, 케이크, 마카롱, 초콜릿 등 최신 디저트 트렌드를 한자리에서 만나볼 수 있다. 하우스 오브 파티시에 특별관에서는 국내 인기 파티셰리의 독창적인 레시피를 소개한다. 개막 첫날인 오늘, 전시장 곳곳에서는 꽈배

정치

더보기

경제

더보기
정부 “호르무즈 해협 봉쇄 이후 처음으로 우회로인 홍해 통해 국내로 원유 운송”
[시사뉴스 이광효 기자] 호르무즈 해협 봉쇄 이후 처음으로 우회로인 홍해를 통해 국내로 원유가 운송된다. 해양수산부는 17일 보도자료를 발표해 “사우디아라비아 얀부항에서 원유를 적재한 우리 선박이 오늘 홍해를 안전하게 빠져나왔으며 이는 호르무즈 해협 봉쇄 이후 처음으로 우회로인 홍해를 통해 국내로 원유를 운송하는 사례다”라고 밝혔다. 홍해는 이란 지원 세력인 예멘 후티반군의 활동 거점 지역으로 선박 피격 등의 가능성으로 해양수산부는 운항 자제를 권고하고 있다. 지난 2023년 10월 이스라엘-하마스 무력충돌 이후 선박 피격이 약 79건 발생했다. 6일 청와대에서 개최된 국무회의에선 호르무즈 해협 우회항로인 홍해를 통해 우리 선박의 안전을 면밀히 모니터링하면서 원유를 수급하는 방안이 논의됐다. 이에 대해 해양수산부는 “그간 산업통상부 등 관계기관 및 업계와 협력해 홍해를 호르무즈 우회로로 활용하는 방안을 추진해 왔으며 중동전쟁에 따른 원유 수급 불확실성이 커진 상황에서 정부의 대응이 실제 성과로 이어진 사례다”라고 설명했다. 해양수산부는 해당 선박이 홍해를 항해하는 동안 24시간 실시간 모니터링, 항해 안전정보 제공, 해양수산부-선박-선사와 실시간 소통 채널

사회

더보기

문화

더보기

오피니언

더보기
【박성태 칼럼】 AI시대는 위기이자 기회…‘활용능력’극대화하는 창조형 인재 필요
AI시대는 먼 미래가 아닌 현재다. 우리는 지금까지 겪어보지 못한 새로운 환경의 시대에 살고 있다. AI(인공지능)이라는 거대한 파도가 우리 삶의 모든 영역을 집어삼킬 날이 멀지 않았다. 이미 상당 부분 잠식당한 상태다. 이제 정보의 양이나 관련 분야 숙련도만으로 생존해 왔던 시대는 갔다. 우리가 가지고 있는 정보의 양이나 숙련도는 인공지능이라는 터널을 지나면 한순간에 누구나 다 아는, 누구나 구할 수 있는 일반적인 정보나 지식이 되고 만다. 정보와 지식의 가치가 하락하고 모두가 정보에 쉽게 접근하는 ‘지식의 상향 평준화’는 정보의 양이나 숙련도가 아니라 그것들을 어떻게 엮어내어 최대의 효율성을 발휘해야 하는가 하는 ‘인공지능 활용능력’을 요구한다. 우리의 생각의 크기가 인공지능이 내놓는 출력값의 수준을 결정하므로 내가 원하는 출력값을 받아내기 위해 AI의 연산 능력에 우리의 활용능력을 더하는 협업의 기술을 완성해야 한다. 미래학자인 신한대 신종우 교수는 “정보나 지식 생산의 패러다임 또한 습득하는 공부에서 창조하는 공부로 완전히 바뀌어야 한다. 이제 정보나 지식의 소유 자체는 아무런 권력이 되지 못하며, 산재한 정보들을 자신만의 관점으로 재구성하는 '편집