리더의 자질은 설득력
현 넥스트앤파트너즈의 이승한 회장은 홈플러스 경영의 전성기를 이끈 CEO로 먼저 떠오른다. 삼성물산의 말단직원으로 시작하여 CEO까지 올랐고 업계 12위 였던 홈플러스를 10년 만에 매출 10조 원대, 4년 만에 업계 2위로 끌어올린 전설적인 경영성과를 일구어냈다.
그는 리더의 중요한 자질 중 하나는 설득력이라고 한다. 일을 추진하는데 있어서 설득없이는 아무것도 이루기 어렵다는 것이다. 1997년 외환위기 당시 홈플러스는 부채비율이 높아 현금확보가 지상과제였고, 그 문제를 해결하기 위해 삼성물산의 유통부문을 책임지고 있던 이승한 대표는 합작사를 찾기 위해 골드만삭스, 월마트, 까르푸 등 세계 유수의 유통기업의 문을 두드렸지만 마지막으로 협상에 들어간 곳이 영국의 테스코였다.
8개월을 끈 협상의 과정은 험난했다. 그때 목을 떼어 책 상위에 올려놓고 다닌다고 할 정도로 배수진을 치고 임했다고 한다. 삼성물산의 지분매각에 있어서 테스코사는 홈플러스의 현재 부동산 가치로 협상하자고 했지만, 이 대표는 DCF(Discounted Cash Flow Model:현금할인법)으로 하자고 제시했다.
15년간 테스코와 합작사업을 시작했을 때 얻을 수 있는 수익을 도출해 내었더니 장부가 보다 200억 원이 더 나오는 DCF결과가 나왔다. 그의 열정적인 설득력에 테스코사는 합작의 결정을 내리면서 한가지 조건을 더 내걸었다. 그것은 협상을 주도한 이 대표가 삼성테스코의 대표가 되어 책임을 지라는 것이었다.
자본유치를 위한 역할로 나선 이 대표도 난감했고, 이건희 회장이 직접 테스코로 서한을 보내어서 이 대표의 삼성복귀를 요청했지만 테스코사는 합작계약서에 이 대표의 거취를 명시할 만큼 강경했다.
이 대표는 결국 테스코사에 약속한대로 17년간 홈플러스를 경영하면서 1999년의 할인점 시장에서 12위로 꼴찌에 있던 홈플러스를 4년 만에 2위로 올려놓았다. 홈플러스는 삼성과 테스코의 5:5 합작회사였지만 그는 자신이 창업한 회사나 마찬가지로 생각하고 홈플러스에서 퇴임하는 그 순간까지 회사에 대한 남다른 애정으로 글로컬 경영에 열정을 쏟아 부었다.
글로컬 경영
테스코사는 브랜드로 ‘테스코’라는 명칭을 사용하기를 고집했지만 이 대표는 고객과 대학생을 대상으로 설문조사에 나서 ‘테스코’는 기술회사, 정유회사를 연상시키지만 ‘홈플러스’ 는 가정에 도움이 되는 이미지를 연상한다는 압도적인 조사결과를 가지고 테스코 이사진을 설득하여 ‘홈플러스’를 브랜드로 관철했다.
그리고 당시는 창고를 연상케하는 할인점이 대부분이었지만 이 대표는 세계 최대 규모의 문화센터를 운영했다. 국내의 유통전문가들은 할인점에 무슨 문화센터냐고 미쳤다고 했고, 테스코사도 반신반의 했지만 수익보다는 사회공헌사업으로 진행하면서 결과적으로 고객의 충성도를 끌어내고 고객의 방문횟수를 늘려 소비를 이끌어내는 효과를 가져왔다.
그 이후 다른 유통회사도 홈플러스의 뒤를 따라 문화센터를 운영하기 시작했다. 2000년부터는 어린이 환경운동을 순수성을 갖고 추진했다. ‘e파란’이라는 환경 캐릭터를 만들고 ‘e파란 어린이 환경그림 공모전’을 실시했다. 시간이 흐르자 전국적으로 확산되면서 대회에는 3만 명 이상의 어린이들이 몰려서 장충체육관에서 그림을 펼쳐놓고 심사를 해야만 했다. 환경부장관상, 국무총리상으로 점점 대회의 권위가 높아지면서 어린이에게는 환경에 대한 경각심을 일깨워주는 사회적 공헌에도 크게 기여했다.
이승한 회장의 메타포 설득
이승한 회장은 언어의 마술사처럼 다양한 경영이론과 신조어를 만들어냈는데 모두 비유로 이루어져 있다. 이론을 있는 그대로 이야기하면 잔소리가 되지만 메타포를 사용함으로서 선명하게 각인시키고 오래도록 기억되도록 만드는 설득의 기법인 것이다.
절대로 홈플러스 내에 제빵업체를 만들 수 없다는 테스코사의 경영진을 7년간 설득하여 2008년 호텔신라와 합작한 ‘아티제브랑제리’를 탄생시겼다. 그런데 2년쯤 지나서 제과제빵 매출이 뚝 떨어졌다. 이 회장은 매출이 떨어지는 이유를 찾아내고 담당하는 자회사 K사장에게 질문을 던졌다.
“K사장, 아티제브랑제리의 업의 개념은 무엇입니까?” 알 수 없는 질문에 K사장이 핵심을 빗나간 대답을 하자 이 회장은 “베이커리 사업의 업의 개념은 탁구입니다” 임원들 모두 다 운동경기인 탁구인가 하고 어리둥절하자 “드라마에 나오는 김탁구 모릅니까?” 하고 제빵의 실력이 있는 장인들이 회사를 떠나면서 빵맛이 떨어진 것을 지적한 것이다. 질책하는 잔소리보다는 메타포를 이용하여 설득한 것이다.
윤형돈 시사뉴스 칼럼니스트
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윤형돈
시사뉴스 칼럼니스트
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