베테랑들이 모여 고객에게
신뢰와 가치를 판매하는 기업
[시사뉴스 박성태 대표 겸 대기자] 사상초유의 '코로나19' 펜데믹 상황은 국내외적으로 엄청난 사회적 변화를 가져왔고 이에 따라 기업창업, 기업경영 환경도 급변하고 있는 뉴노멀 시대를 맞았다.
'코로나19' 사태로 경제 위기 수준의 극심한 부진을 겪고 있는 우리 경제는 올해 경제성장률이 IMF 외환위기 이후 최저치 성장률인 2.3% 감소세를 기록할 것으로 전망되고 있다. 창업기업의 86%가 3년만에 폐업한다는 통계는 이미 예전 얘기가 되었고, 현재 운영중인 기업도 더 이상 버티기 힘든 상황에 직면해 있다.
이에 본지는 엄중한 코로나19 상황에서도 위기를 극복하고 새로운 활로를 개척해 성장전략을 짜고 있는 히든기업, 특히 대기업군은 아니지만 해당 분야에서 경쟁력을 갖고 있는 중소기업, 스타트업 위주로 취재하고 보도하여 소비자는 물론, 정부, 학계, 산업계까지 전방위적으로 히든기업과 스타트업의 성공을 확산시키고자 그들의 생존과 미래, 실천전략 등에 대해 기획특집 시리즈 기사로 보도하기로 했다.
그 열 다섯번째로 독일 원소분석기 전문회사인 Elementar사(社)의 국내 공급업체인 ㈜EA KOREA의 송재평 대표를 만나봤다. <편집자 주>
“㈜EA KOREA는 단순히 제품을 판매하는 기업이 아닌 고객에게 가치를 파는 기업을 추구하고 있다. 고객에게 믿을 수 있는 제품과 함께 양질의 서비스를 제공하고, 이를 바탕으로 기업의 신뢰를 구축해야 꾸준히 성장한다고 믿고 있다.
이를 위해서는 직원들 스스로 엄청나게 연구하고 공부해서 전문성을 가져야 한다고 생각한다. 서비스 제공자가 전문성이 없으면 영혼 없이 물건만 파는 꼴이 된다. 그래서 우리는 소수 정예 멤버로, 이 분야 베테랑들만 모였다고 자부한다. 하지만 아직은 갈 길이 멀다고 보고 지금도 노력하고 있다.”
송재평 대표는 인터뷰 내내 자신은 제품을 파는 기업을 운영하는 것이 아니라 가치를 파는 기업을 운영할 것이라고 강조한다. 그는 기업경영의 초점을 매출확대, 기업 수익 확대에 두는 것이 아니라 무엇보다 고객의 만족과 고객과의 신뢰구축에 중점을 두고 있다고 한다.
그런 그의 성향 탓인지 대학학과(인하대 재료공학과) 총동문회장과 한국대학배구연맹 스포츠공정위원장을 맡고 있으며 2013년도 JC 서울지구회장을 역임하기도 했다.
㈜EA KOREA 설립배경과 기업 소개를 하면.
㈜EA KOREA는 2018년 10월에 설립된 회사로, 115년 전통을 자랑하는 독일 Elementar사의 국내 독점 공급업체이다. 회사가 설립된 지 2년 된 신생기업이지만 최근 주문량이 꾸준히 늘고 있어 미래는 밝은 편이다.
대학 졸업 후 한 중소기업에 근무하다 1986년 필립스 한국지사에 입사하면서 원소분석기 분야를 알게 되었고 결국 PANalytical Korea (구, Philips Analytical B.V.)의 국내 지사장을 거치면서 34년째 한 분야에 종사하다 보니 나름 이 분야의 베테랑이 되었다. 2018년 독일 원소분석기 생산 전문기업 Elementar사의 국내 독점권을 따내면서 관련 분야 전문가 4명이 모여 (주)EA KOREA를 설립했는데 대표이사를 맡아달라는 요청을 뿌리칠 수가 없었다.
EA KOREA는 단순히 제품을 판매하는 기업이 아닌 고객에게 가치를 파는 기업을 추구하고 있다. 고객에게 믿을 수 있는 제품과 함께 양질의 서비스를 제공하고, 이를 바탕으로 기업의 신뢰를 구축해 꾸준한 성장의 길을 걸어가고 있다고 자부한다.
베테랑들이 모였다고 하는데.
㈜EA KOREA를 설립한 후에 가장 중요하게 생각한 것이 고객만족과 AS다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아닌 제품의 관리와 고객 관리에 중점을 두고 있다. 그래서 회사 설립당시 관련분야 전문가들만으로 창업 멤버를 구성하고 직원들도 그러한 이력이 있는 사람들로만 구성했다.
각자 다른 분석기 제조 판매회사 회사에서 근무하던 직원들이 앞으로 Elementar사의 제품만 전문적으로 취급하겠다는 판단 아래 회사에 합류했다. 농업, 화학, 환경, 신소재 재료 분야 베테랑들이 모여 회사를 설립한 만큼 정보의 부족함 없이 베테랑의 노하우를 가지고 고객들을 만나고 있다.
다시 강조하지만 제품을 파는 것이 아닌 가치를 팔아야 고객 만족을 실현할 수 있다고 생각하고, 이를 위해 노력해 왔다. 고객만족을 위해서는 무엇보다 AS가 중요하다. 우리 회사의 강점은 베테랑들이 중심이 되어 철저하고 빠르게 제품의 AS를 서비스하고 있다는 점이다.
독일 Elementar는 어떤 회사인가.
㈜EA KOREA는 Elementar사의 원소분석기 제품들을 판매하고 있다. Elementar사는 115년 전에 세계 최초의 고온 및 석영유리를 기반으로 하는 특수 기술을 이용해 원소분석기를 개발한 기업이다.
1923년에는 Heraeus 기기로 유기원소 분석 방법을 개발하여 노벨 화학상을 수상했고, 1973년에는 세계최초로 carbon 분석기를 개발했다. 이후 1989년에는 세계최초로 macro N/protein analyzer를 개발하기도 했다. 현재는 원소분석기, 총유기탄소분석기(TOC) 전문 개발 및 보급으로 전 세계 1위의 회사로 자리매김한 기업이다.
특히, Elementar사는 신뢰를 약속하는 전통 깊은 회사로 유명하다. 전 제품을 독일에서 생산하는 것은 물론, 115년 동안 오직 원소 분석에만 전념해 온 기업으로 원소분석기 기술력을 확보한 기업이다.
또, 모델이 단종 된 후에도 계속 부품을 생산해 최소 10년 이상 부품 공급을 약속하고 있으며, 장비 1대를 20년 이상 사용하는 고객들이 많을 정도로 제품의 기술력과 안정성이 담보된 기업이다. 특히, A/S에 있어서도 제품에 들어가는 고온로를 10년 동안 무상수리 해주는 등 사용자의 불편함을 최소화했다.
Elementar사에서는 TOC 시스템 외에도 원소분석기, 질소‧단백질 분석기 등을 주력으로 개발 및 판매하고 있다. 원소분석기는 농업분야, 식품 및 사료, 물, 폐수 등 환경분야, 화학산업, 제약산업, 바이오산업, 석유 및 발전소 등 에너지산업, 석유화학산업, 반도체 분야 및 재료산업, 금속 및 세라믹 등 신소재산업, 그리고 대학교 실험실 및 국공립 연구소 등 모든 산업 전 분야에서 반드시 필요한 분석기다.
또 식품 및 사료 분야에서 인 질소‧단백질 분석기는 최고의 감도 및 최소 분석시간 등 가성비가 매우 뛰어난 제품이며, 무기원소분석기는 세계 최초의 탄소 황, 산소, 질소, 수소 원소를 1개의 장비로 모두 측정할 수 있는 유일한 제품이다.
오랜 시간 원소분석기와 총유기탄소분석기 기술 개발이라는 한 우물을 파 온 Elementar사의 제품들은 국내에서 안정적인 판로를 확보하고 있으며, 꾸준한 연구개발을 해 온 결과 2019년 5월에는 금속 및 합금 샘플 중에 함유되어 있는 경원소를 측정할 수 있는 신제품을 출시하기도 했다.
㈜EA KOREA만이 갖고 있는 기술력은 TOC 시스템이라는데.
㈜EA KOREA의 기술력이라기보다 Elementar사의 기술력이다. Elementar사는 세계 최초의 상업적인 TOC를 개발한 후 현재 전 세계 1위의 TOC 전문회사로 자리매김했다. TOC 분석기는 1976년부터 완전 자동화된 제품이 출시되고 있으며, 1200도 고온연소로를 10년간 장기 무상 보증하고 있다. 총유기탄소분석기는 하수 폐수 및 물 산업 등 환경 분야에서 반드시 필요한 제품이며 특히 염이 많은 하·폐수를 직접 샘플링 해 바로 분석할 수 있는 유일한 제품이다.
희석하지 않고, 해수와 폐수를 분석하는 특허 기술을 통해 시료와 촉매의 직접 접촉을 방지해 촉매 수명을 매우 오랜 시간 동안 연장해 주며, 고가의 연소관을 보호한다. 간섭물질과 염을 분리하는 기능으로 부유성 입자와 염이 많은 하수, 폐수 시료를 희석 없이 분석할 수 있으며, 시료의 메모리 효과가 발생하지 않아 고농도의 폐수 측정을 위한 최적의 TOC로 평가받고 있다.
뿐만 아니라, 매우 견고한 세라믹 벨브 시스템을 갖춰 시료의 누수 방지 및 유지보수에 용이하고, 손쉬운 고체시료 분석 모드로 고체 시료 분석을 위해 추가로 장비를 구매할 필요가 없다. 또 세척이 필요 없는 고체 시료 주입 방식을 사용해 더 이상 부정확한 침전방식으로 측정이 필요 없으며, 촉매 및 각종 필터의 손쉬운 교체가 용이해 손쉬운 유지보수 및 운영이 가능하다.
향후 사업전망은.
㈜EA KOREA는 이 같은 기술력을 가진 TOC 장비에 거는 기대가 크다. 2019년 5월 정부에서 산업폐수 관리를 위해 유기물질 관리지표를 화학적 산소요구량(COD)에서 총유기탄소량(TOC)으로 전환하는 내용을 입법예고했기 때문이다.
정부는 공공폐수처리시설 방류수 수질기준 및 수질오염물질 배출 허용기준에 총유기탄소량 기준을 설정하고, 폐수처리업자가 갖추어야하는 측정기기 종류를 총유기탄소량 측정기기로 변경하는 내용을 2020년 1월부터 적용될 수 있도록 입법예고했다. 수질기준에 총유기탄소량이 도입될 경우 TOC 분석 장비를 국내 많은 기업들이 확보해야 하기 때문에 EA KOREA는 제품 판로 확대와 기업 성장의 기회가 될 것으로 예측하고 있다.
TOC 분석기 사용이 제도화되는 것 자체가 좋은 기회가 될 것이다. 현재 국내에 우리 장비가 400대 정도 보급이 되어있는데, 앞으로는 정부 기관과 일반 공장들에서 사용이 확대되면서 시장이 커질 것으로 예상하고 있다.
회사의 목표는.
지난 4월 외국자본(독일 본사)을 투자 받은 외국인투자법인으로 등록되어져서 EA KOREA의 성장이 계속 이어져 나갈 것이다.
회사를 운영하면서 목표로 삼고 있는 것은 마켓리더가 되는 것이다. 국내 원소분석기 시장에서 최고가 되는 것을 목표로 하고, 올해부터는 회사도 확장될 것으로 예상하고 있다. 특히 TOC 분석기에 집중해 매출이 기존에 3배 정도는 늘어날 것으로 전망되고 있다.
TOC 분석기의 경우 국내 환경공단, 보건환경 연구원들과 공동으로 표준화 작업을 하면서 솔루션을 만드는 작업을 하고 있는데 이를 기회로 제품을 더욱 널리 알리고, 판매가 확대될 것으로 예상하고 있다.”
경영철학이 있다면.
회사를 운영하면서 직원들에게 본인 스스로의 가치를 파는 영업을 하고, 회사를 대표하는 사람으로서 업무에 임하라고 책임감을 심어주고 있다. 특히, 제품의 전문성을 가진 베테랑들이기 때문에 고객에게 부족함 없이 대응하고 있으며 제품을 끝까지 책임지는 책임의식이 고객들의 신뢰를 받기 때문에 대충 물건만 팔지 라는 생각은 아예 갖지 못하도록 하고 있다.
㈜EA KOREA의 목표가 마켓리더이기 때문에 거기에 걸맞은 제품에 대한 지식으로 무장해 고객들을 만나라고 강조한다.
처음에 4명으로 시작한 회사에서 식구가 9명이 되었다. 앞으로 직원들과 매출이 모두 크게 늘어날 것으로 전망하고 있으며, 단단한 회사, 내실 있고 전문성 있는 회사로 성장할 수 있도록 직원들과 함께 노력할 것이다.
